رمز موفقیت استیو جابز در مذاکراتش




مجموعه ای از ایمیل هایی که بین استیو جابز و انتشارات هارپرکالینز در مورد توافق بر سر قیمت کتاب های الکترونیکی رد و بدل شده، منتشر شده است. مجموعه ای از ایمیل هایی که بین استیو جابز و انتشارات هارپرکالینز در مورد توافق بر سر قیمت کتاب های الکترونیکی رد و بدل شده، منتشر شده است. سایت خبری کوارتز اشاره کرده که این ایمیل ها می توانند رویکرد جابز را در مورد نحوه مذاکره کردن در اختیار ما قرار دهند. به هر حال، یکی از کارشناسان این سایت می گوید این مذاکرات نمونه ای از مذاکرات کاربردی هستند که جابز در آن برتری داشته است. این ایمیل ها نشان می دهند که یک مذاکره کننده ماهر چگونه از مجموعه اصول خاصی استفاده می کند تا بهترین شرایط را برای پیروزی خود به وجود آورد. برای پی بردن به این اصول باید با جزئیات بیشتری به جملاتی که بین استیو جابز و مدیر انتشارات مبادله شده، توجه کنیم تا بفهمیم جابز در نهایت چگونه به پیروزی رسیده است. اپل و هارپرکالینز در حال مذاکره بودند تا کتاب های الکترونیکی هارپرکالینز را وارد آی تیونزاستور (فروشگاه رسانه ای دیجیتال آنلاین شرکت اپل) کنند. از یک طرف اپل قرارداد استاندارد خود را ارائه کرده بود و از طرف دیگر، هارپرکالینز قصد داشت نکات زیر را مد نظر قرار دهد: انعطاف پذیری در قیمت گذاری بر مبنای عناوین کتاب ها، بدون توجه به قوانین قیمت گذاری اپل دریافت کمیسیون کمتر از ۳۰ درصد برای کتاب های جدید نگرانی از اینکه اپل می خواست قیمت ها را بسیار بالا تعیین کند و این اقدام باعث می شد رقابت با آمازون سخت تر شود با این وجود، جابز در نهایت در این مذاکرات موفق تر بود. دلایل موفقیت او در زیر آمده است: اهمیت مذاکرات را بدانید یکی از این ایمیل ها نشان می دهد که استیو جابز یک بار با مدیر انتشارات تلفنی صحبت کرده بود. جابز فردی پرمشلغه بود، اما می دانست برخی قراردادها بسیار مهم هستند. او برای اینکه نمایش معتبری از کتاب های الکترونیکی داشته باشد، به همه انتشاراتی های بزرگ، از جمله هارپرکالینز نیاز داشت، اما موضوع دیگری که برای او اهمیت داشت این بود که اگر افکارش را با یک انتشاراتی در میان می گذاشت، دیگر انتشاراتی ها در نهایت به نیازهای او پی می بردند و پا پس می کشیدند؛ یعنی نه تنها آن قرارداد به خودی خود مهم بود، بلکه اثر آن بر قراردادهای دیگر نیز اهمیت داشت. نشان دهید مفهوم را می فهمید و اینکه چرا پیشنهاد شما بهتر است جابز مثل هر فرد دیگری در صنعت چاپ و نشر می دانست که آمازون، بخش اعظمی از کسب وکار کتاب های الکترونیکی را در دست دارد. مدیر هارپرکالینز تحقیق کرده بود که آمازون برای خرید یک کتاب الکترونیکی ۱۳ دلار به صورت یکجا پرداخت کرده بود و آن را به قیمت ۹ دلار و ۹۹ سنت فروخته بود یعنی ضرر کرده بود، اما هدف آمازون از این کار به دست آوردن سهم بازار بوده است. به هر حال، همان طور که جابز در ایمیل ها اشاره کرده، خرید به قیمت بالا و فروش به قیمت پایین تا ابد کارساز نخواهد بود: «مدل کسب وکار فعلی شرکت هایی مانند آمازون که کتاب های الکترونیکی را زیرقیمت می فروشند یا سود قابل توجهی به دست نمی آورند، برای همیشه دوام نخواهد داشت. از آنجایی که کتاب های الکترونیکی رواج بیشتری می یابند، توزیع کنندگان آنها باید حداقل سود کمی داشته باشند.» دو نوع ارزش را نشان دهید جابز در مبادلات ایمیلی خود دو نوع ارزش را به نمایش گذاشته بود. یکی ارزش مثبت بود، یعنی ارزشی که هارپرکالینز در همکاری با اپل به دست می آورد و دیگری ارزش منفی یا چیزی که هارپرکالینز در همکاری نکردن با اپل از دست می داد. به عنوان مثال، جابز اشاره کرده بود که «اپل تنها شرکتی است که در حال حاضر قابلیت اثرگذاری جدی را در این زمینه دارد و با ۴ ناشر بزرگ دیگر نیز همکاری می کند.» او از یک طرف، ابزاری را به هارپرکالینز پیشنهاد می کند که نشان دهنده مخالفت او با تسلط آمازون در این صنعت است و از طرف دیگر با زبان ملایمی می گوید اگر هارپرکالینز وارد صحنه نشود، عرصه را به رقبای اصلی خود واگذار می کند. واقعیت را به تصویر بکشید وقتی نشانه های توافق ظاهر شد و مدیر انتشارات مثل جابز تلاش می کرد جنبه های مثبت و منفی این قرارداد را نشان دهد، جابز واقعیتی حساس را به تصویر می کشد. برای این کار سه گزینه به هارپرکالینز پیشنهاد شد: ۱) محصولات را به طور رایگان در اختیار اپل قرار دهید و ما بعد از مدتی جریانی را در بازار کتاب های الکترونیکی ایجاد می کنیم که هر کتابی را به قیمت ۹۹/۱۲ تا ۹۹/۱۴ دلار بخرند. ۲) همکاری با آمازون را با همان قیمت ۹ دلار و ۹۹ سنت ادامه دهید. در اینصورت ممکن است در کوتاه مدت درآمد بیشتری داشته باشید، اما در میان مدت آمازون به شما خواهد گفت که تنها ۷۰ درصد از ۹ دلار و ۹۹ سنت را به شما خواهد پرداخت، چون آنها باید جوابگوی سهام دارانشان باشند. ۳) کتاب های خود را از آمازون پس بگیرید. جابز در پایان عنوان می کند که شاید در مواردی اشتباه کرده باشم، اما گزینه دیگری به ذهنم نمی رسد. پای احساسات را به میان آورید یکی از بزرگ ترین اشتباهاتی که فعالان کسب وکار مرتکب می شوند این است که تصور می کنند فرآیند کارشان منطقی و عقلانی است، در صورتی که مذاکرات تقریبا همیشه فرآیندی احساسی است. افراد تحت تاثیر نفس خود، ترس، طمع، نیاز به خوشحال کردن دیگران و احساساتی از این دست تصمیم گیری می کنند. استیو جابز مزایا و ریسک های یک معامله را با کشیدن تصاویر نشان می داد، نه لیست های عدد و رقمی. در نهایت باید گفت که معمولا نمی توان فرمول مشخصی را از روند مذاکرات یک فرد موفق در کسب وکار به دست آورد. تنها مرور نسخه های موجود و کند و کاو آنها نشان می دهد که امثال استیو جابز چه شیوه هایی داشته اند.